紹介制度の落とし穴!【整体師で稼ぐには】

マーケティング
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こんにちは(^^)
ごまだんごです。

皆さんのお店では紹介サービスなるものを実施していますか?
今のご時世、治療院も含めこの業種のお店は腐るほどありますから
新規集客に力を入れているところも多いと思います。
僕もそうですが、特に一人稼働で頑張っている方や2~3人で営業されているような小規模店は大手と違ってあまり広告費をかけられない分、余計に厳しいのではないでしょうか?

そんな中コストダウンも出来るし、色々なメリットが多い為によく取り入れられている紹介制度ですが、実はデメリットも存在します。
今日はそんなお話しです(^^)

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紹介制度とは?

既に実施している方も多いとは思いますが、一応説明を。
既存のお客さんを通じてご家族やご友人等、お知り合いを自分のお店に紹介してもらうと
紹介料という事で『紹介してくれたお客さん』にお礼をする
これが一般的な紹介制度だと思います。
お礼と言うのは店舗によって色々あるでしょうが、一番多いのは施術料の割引きではないでしょうか?
それかクオカードなどの金券の類が多いんじゃないかと思います。
一人紹介につき〇〇円引きなど、たくさん紹介してくれるお客さんにたくさん還元されるという感じだと思います(^^)

紹介してもらう事のメリット

①コストを抑えられる

毎月の広告費ってバカにならないですから、紹介で来てくれるだけでもかなりの節約になります。
紹介者に割引サービスしたとしても、通常の新規獲得にかかる費用を考えたら比べ物にならないくらい安上がりです。

②紹介されたお客さんが来やすい

初めてのお店に行く場合、何をされるのか、どんな人に施術されるのか、変な押し売りされないかな?など色々な不安を持っているお客さんって多いです。
今はホームページがあったり口コミサイトもありますから、何となくのイメージはつくかもしれませんけど、それでも実際行ってみると全然違ったという事も多いですし
所詮ネット上の声だから…と思っている方も多いです。
やはり、実際に体験している身近な人からの紹介が一番安心出来ますね(^^)

③予め紹介者から話しを聞いている場合が多いので初めから信用度が高い

新規のお客さんの場合、お客さんも緊張している事が多いですがそれは店側も似たようなもので
どんな人が来るのかわかりません。
来てからやたらと疑われたりすかもしれません。
そんな事から説明してたらキリがありませんが、紹介で来る方はそういう心配がほとんどないですからお店側からしてもメリットと言えます。

間に共通の人間が入ってくれることによって、通常の新規客よりも紹介で来てくれたお客さんとの方がお話しも施術もスムーズに進むことが多いです。
何事もスムーズに進んだ方がお互いの印象も良いですからリピートにも繋がりやすいですよね☺

紹介制度のデメリット&リスク

メリットがたくさんある紹介制度ですが
皆さんは誰にどんなサービスをしていますか?

一般的に多いのは、紹介する側だけにサービスするか、両者にサービスするけど紹介する側の方が利益が大きいという場合が多いと思います。
まぁ普通に考えれば紹介してくれた人にお礼するってのは当たり前ですからね。

でも、ここでリスクが発生します。
先にどんなリスクなのかを言っちゃいますけど、あくまでも可能性です。
リピートにつながらない事が増えたり、お客さんの質が落ちる、というか質の悪いお客さんが増える可能性があるということ。

紹介料(割引)目的の人が出てくる

これは高確率で出てきます(笑)
初めてのお客さんには新規価格で提供しているお店が多いと思うのですが、本来新規価格って『お試し価格』という意味じゃないですか?
試してみて良かったら通って下さいねって理由で実施しているお店がほとんどだと思うので、そもそも最初から通う気が無い人に対してわざわざ低価格でやりたくないですよね。
でも、紹介料目的でそういう人ばかり連れてくるお客さんって必ずいるんですよ(;´・ω・)

最初から通う気がないような人を新規価格で安く施術した上に、紹介料を払うわけです。
もちろんそんな人を相手にしている時間は通常のお客さんの施術は出来ませんからマイナスでしかありません。
そもそも広告費を含め、
たくさんの手間と費用をかけて新規価格を設定するのはリピートしてもらう為。
リピートが無かったら何人やろうとも体力ばかりが削られて利益なんて増えません。
リピートしないのが最初からわかっているなら新規客よりも常連さんを施術した方が絶対に良いです。

質の悪い人から紹介されて来る人はほとんどが同類

あと、僕がけっこう気にしているのが
類は友を呼ぶという事。
上で説明した紹介料目的の人というのは大抵はケチで図々しいです。
そして、図々しい人が紹介してくれる人はかなりの高確率で図々しいです。
家族であっても友人であってもそう。
ハッキリ言って僕はケチくさくて図々しい人なんて来てほしくないし、そんな人よりも常識的で感じの良い人の相手をしたいです。
それに、貧乏な人よりもお金持ちのお客さんの方が圧倒的に嬉しいです。
これはお金儲け云々の話しじゃなくて、やっぱり金銭的に余裕のある人の方が気持ちにも余裕があるし、1回の施術でどうにかしようとか全く考えていないので説明も楽だし施術を進めやすいです。
もちろんリピートの確率もかなり高いです。
逆に余裕がない人の場合は、かなり酷い状態になってから来店する事が多いので
数回に分けてやるしかないんですけど
『お金無いんで…』とか、

だったらまず自分的に一番どうにかしたい部分を重点的にみていきましょうと提案しても

『うーん、でも全身痛いんで選べないです…どうにかして下さい』

とか言う人もいます。

はぁ?( ゚Д゚)
もうね、イラつきしかないですよ(笑)
無理なもんは無理って言いますけど、このやり取り自体が面倒くさいので極力避けたいです。
金銭的に余裕が無くても常識があって物分かりの良い人もいるし、自分の出来る範囲でお願いしますという人もいますから、こういう人は全然問題ないんですけどね(;・∀・)

リスクを回避して、質の良いお客さんを獲得する方法

・リピートしないとわかっている人をサービス価格で施術しなきゃいけない
・それなのに紹介料を払わなければならない
・質の悪いお客さんが増えて、通常のお客さんを施術出来なくなる

どうですか?
売上は上がらないわ、気力も体力も奪われるわ、ストレスも溜まるわで僕からすればマイナスしかありません。
この様に自分にとって好ましくないお客さんが増えてしまうというリスクがあるので
僕は紹介者に対して割引サービスをしていません。
逆に、先ほど言ったように常識的で感じが良くて、尚且つお金持ちとまでは言わなくても金銭的に余裕がある人はめちゃくちゃ欲しいですから、その為にはしっかりサービスします。
質の高い人からの紹介で来てくれる人は、もちろん質が高いですから(^^)

その方法は
紹介される側にのみサービスする事。

基本的に金銭的に余裕がある方って値引きになんてほとんど興味がありません。
サービスされれば喜んではくれるけど実際はそこまで拘っていませんので、そんな人に
例えば『お一人ご紹介につき、あなたの施術料を1.000円引きにします』なんて言ったところで
よし!だったら紹介しよう!とは絶対に思わないでしょう(‘ω’)

そういう人はそんな小さな金額のサービスよりも、人から感謝されたりする事の方が絶対に喜びますし、もし自分にだけ特典があるという事を紹介してあげた人に知られてしまった時に『もしかして紹介料目的?』と思わる事を嫌う人が多いです。
大昔あるお客さんに
『自分には何にもしなくていいから、その分紹介する人にサービスしてあげて(^^)』
と言われてから、ん?もしかして?と思って、徐々に様子を見ながら今の紹介スタイルに変えました。
紹介された方にだけ特典を付けてあげるという事であれば気兼ねなく勧められるし、尚且つ自分からの紹介によって相手に良い条件を提示できるわけですから、当然相手側から感謝されます。
それでとても気分が良くなって、また別の方を紹介してくれます☺
僕が今まで見てきた余裕のある人って大体がそんな感じでした。
優しくて周りの人の事を考える余裕がある人というのはそんな感じです。

同じ紹介料を払うのであれば、僕はそういう質の良いお客さんの為に使いたいです。
ストレスもたまらないしリピート率もかなり違います(^-^;
なんというか、好きじゃない人間ばかりを相手にしているとストレスが溜まるという事もあるんですけど、それ以上に自分が嫌な奴になってしまいそうで。
昔、絶対に意地悪な顔になってるだろうなとか思う時がありました。
そんな状態で常連さんの施術に入るのも嫌でしたし、お店の雰囲気も変わってしまうと思います。

とりあえず何でも良いからお客さんが欲しいという場合は良いかもしれませんが、量よりも質にこだわるのであればこういう方法もありますよって事で参考までに☆

それでは今日はこの辺で(^^)

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