ケチなお客さんへの対処法

マーケティング
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こんにちは(‘ω’)
ごまだんごです。

今日はケチ…いや、施術料に対してシビアなお客さんに対してしっかりと通ってもらえる方法について書いていきます(;・∀・)

先に断っておきますが、ここで言うケチな人というのはお金が無い人のことではなく
あくまでも『ケチ』な人です(‘ω’)

■ケチな人の特徴

・高い商品は買わない
・いかに得できるかを重要に考える
・損だけはしたくない

これらに加えて、大切なポイントは
ケチな人は支払いの痛みに敏感だという事です。
これは本当に重要なポイントなので覚えておいてください(テストに出るかも)。
だから、この層に対してはいかに痛みを軽減してあげるかという事を考える必要があります。

昔、大型の温泉施設で働いていた時の話しです。
温泉施設では多いと思いますが、僕が働いていた施設も食事やボディケア等、その施設内で発生した料金はロッカーキーの番号でつけておいて、帰る時の会計時にまとめて支払うというスタイルでした。
それが、途中から経営者が変わったせいでそのスタイルも変更となり、食事もボディケアもすべてその都度支払うという方法になってしまいました。
経営素人にでもわかりそうなものですが、案の定の結果に。
食事処もあからさまに客単価が下がったし、ボディケアマッサージにしてもショートコースが増え、延長するお客さんも減りましたし。
あかすりやエステなども単価の低いコースが増えてしまい、もちろんオプションのオーダーも激減しました。

お金がその都度お財布から出て行ってしまうという事は
それと同じ回数だけ痛みを感じなければならないわけです。
これはケチな人限定ではなく、普通は出来る限りこの痛みを避けたいと思うでしょう。

という事は、その痛みを感じる回数を最小限に抑える事を考えると
シビアなお客さんの来店回数を増やす事が可能になります(^^)

そこで良い方法が回数券やプリペイドカード。

これらのメリットとして

・ケチな人の大好物『お得』をアピールできる
まぁこれは当たり前の理由ですね(^^)
でもケチな人に対してはこのお得感がたまらないのでガンガン勧めるべきです。
加えて、ケチな人が絶対に感じたくない『買わないと損しますよ』の一言を加えることで更に購入意欲を増すことが出来ます。
・ケチな人の弱点『痛み』を減らしてあげられる
支払い(痛み)が1回で済むという事は、一見回数券なんだから当たり前だろうと感じるかもしれませんが、ケチな人にとっては実は大きなメリットとして働きます。
・来店の回数が増える
これはケチな人に対してのメリットに限ったことではありませんが、通常の客層と比較した場合に面白い現象が起きます。
回数券を買ってもらうことさえ出来れば、意外にもケチな人の方が早く使い切ってくれたりします(笑)
基本的にケチと貧乏は違います。
貧乏な人は一回購入した回数券を大事に大事に、有効期限ギリギリで使い切ることが多いですが
ケチな人は痛みを感じたくないだけなので、毎回現金が出ていかないという安心感さえあれば
チケットを使う事をさほど嫌がりません。
しかも、一度回数券を購入すると通常の一回ずつの料金で支払う事が物凄い損しているような感覚になるので、そのあとも続けて買ってくれます。

ケチな人にはメリットたくさんの回数券やプリペイドカードですが
これに加えて、支払い方法にクレジットカードや電子マネーという支払方法を用意してあげると
購入に繋がる可能性が更に高くなります。
その場で現金が出ていかないという事は、ケチな人にとってはかなりの痛み軽減になりますし
この層の人は大体の場合はクレジットカードのポイントを貯めていますので、その『お得』も考えると購入意欲はかなり高まっているはずです。
以下2つは僕も利用しているカード決済システムです(‘ω’)

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ただ、ひとつ問題点としては回数券やプリペイドカードという商品は
お得ですが一度の支払いは高額になってしまう事。
(まぁ、そうじゃないとお店側の損失が大きくなってしまいますので当たり前なんですが(^_^;))

この場合の解決策は
伝え方えを考えてみることです。
ケチな人というのは、高いと”感じる”物は買わないだけですので
高いと感じさせないように伝える事ができれば解決できます(‘ω’)

僕がオススメする方法としては
回数券やプリペイドカードの有効期限を長めに設定する事です。

有効期限を長くすればする程、一か月あたりの金額を少額にして提案することが出来ますし
もしも使い切れなかったら…という不安を消し去ることが出来ます。
有効期限を長くしてしまうと来店頻度が減ってしまうのではという不安があるかもしれませんが
これに関しては心配しなくても大丈夫です(‘ω’)

先程も書きましたが、ケチな人は痛みさえ感じなければOKですので買ってくれさえすれば問題なく使ってくれます。
実際に僕のお店でも回数券を買っている人のほぼ100%の人が有効期限にかなりの余裕をもって使い切ってくれますし、その中でもケチな人は特に早いです。
買ってもらう時が一番の頑張り時ですから、そこさえクリアできれば全く問題ありません。

あと、もう一つポイントとしては
『たったの○○円』という伝え方が効きます。
この層の人たちにとって大切なことは『感覚』です。
言い方は良くないですが、よくよく考えたら全然得じゃない事だとしても『得だ!』とか
『買わないと損するかも!』と思わせることが出来れば買ってくれるという事です☆
言い回しは色々あると思うので是非試してみて下さい(・∀・)

貧乏ではなく、ただケチってだけの人はしっかりと攻略すればお店の強い味方になってくれますので面倒くさがらずに付き合ってみると面白いですよ☺

ということで、今回は『ケチな人』についてのポイントを書きましたが
次回は『貧乏な人』に効果的な事をご紹介します(‘ω’)

それではまた!

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