『高い』と感じる料金を一瞬で『安い』に変えてしまう心理テクニック

マーケティング
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こんにちは(^^)
ごまだんごです。

皆さんのお店では施術コースはどれくらい用意していますか?
2つ以上のコースがある場合は
たぶん『お店としてはこのコースを売りたいなぁ』と思うものってあると思いますが
どうでしょうか?

今日は、お客さんが『ちょっと高いかも』と感じてしまう事で売れないコースを
逆に『お得』だと感じてもらい、思わず利用したくなる方法を書いていきます☺

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売りたいメニューがなかなか売れない

複数のコースを用意しているという場合
施術のコンセプト別(例えば肩こりコース、骨盤コース等)にコース分けをしているか
あとは施術の時間別(30分コース、60分コース等)で分けているという場合が多いと思います。

もちろん料金も違うでしょうし、費用対効果にも違いがあると思いますので
自分で考えて作ったコースとはいえ
『このコースはあんまりやりたくないな』というものや
『むしろこのコースだけでもいいのに』と思うものまで色々ですよね☺

例えば分数別で30分と60分コースがあるお店の場合、
一般的には客単価は高く取りたいと思うはずですので、60分コースを売りたい。
でも実際は60分はちょっと高いからという理由で30分コースのお客さんが多い。。。

この場合皆さんはどうしますか?

シンプルに『あなたには60分コースの方が良いですよ』と勧めて、そのまま移行してくれるのであればそれが一番良いでしょう☺
でも中々そうはいかない場合もありますよね。

お店によって様々ですが、そもそも短いコースよりも長いコースの料金を割安に設定しているところも多いと思いますので、これ以上料金を下げるという方法も考えられないと思います。

ではどうしたら60分コースを『これはお得!お願いしよう!』というお客さんを増やすことが出来るでしょうか?

今日ご紹介するアイデアとは別ですが、コチラの記事も参考にしてみて下さいね☆

お客さん自身に決めてもらう重要性

直接単価の高いコースをオススメして、素直にこちらのアドバイスを受け入れてくれるお客さんであれば何も苦労しないのですが、そんなお客さんばかりじゃないから皆さんが悩むわけですよね(;^ω^)

あと、やはり大切なのは
お客さん自身が自分で『このコースを受けたい』と思わないと意味が無いし長続きしない。
という事です。

仮にお客さん自身は30分コースで良いと思っている所に60分を勧めて
60分コースを受けてくれるようになったとしても、
『なんか勧められたから』など、その変更理由が曖昧であった場合は
しっかりとした理由を説明し、お客さんに共感【納得】ではありません)してもらえないと
『そろそろ戻してもいいかな?いつまで60分やらなければいけないんだろう?』と疑問に思われて比較的早い段階で30分コースに戻ってしまう事もあります。
下手をすれば『無理に高いコースを勧められている』と押し付けの様に感じてしまう場合もあるので、その場合はお店から離れてしまうという事も考えられます。

この可能性を考えると、
やはりどのような理由にせよ
お客さん自身に自分の意思で決めてもらうという事がとても重要になります。
そうなれば『無理強い』と取られることもありませんし、本人が自ら進んで利用しているので長続きする可能性が高いです(^^♪

ちょっと別件ですが…
)共感と納得の違い

このブログ内でも時々書いている言葉ですが、納得と共感は似ているようで全く意味が違います。

納得
というのは、こちらが説明したことに対して理解して了承してもらうこと
です。

対して共感
お客さん自身もこちらと同じ気持ちになるという事
です。
例えば、同じ『○○が△△なので□□が良いと思います』という説明をしたとしても、説明の仕方によってお客さんの反応は変わります。
納得は『そうなんですね、わかりました』
共感は『是非そうしてもらいたいです!』
この二つを比較すると、どちらの方が力が強いかは一目瞭然ですよね?☺
何事に関しても『納得してもらう』よりも『共感してもらう』方が圧倒的にスムーズに物事が進みますし効果的ですから、普段から出来るだけお客さんに共感してもらえるような話し方を心がけると良いですよ☺

売りたいコースにお客さんを誘導する方法

ではどうしたら自分が売りたいと思っているコースをお客さん自身が欲しいと思ってくれるのか?

それはズバリ…
おとり作戦です。

『おとり』というのは

絶対に売れないような全っ然魅力のないコースの事です。

そんな誰も買わないようなコースを作って下さい。

以下の2つの料金表があった場合、どちらの料金表の方が60分コースが多く出ると思いますか?

料金表A
30分コース 3.600円
60分コース 6.000円
料金表B
30分コース 3.600円

50分コース 6.000円
60分コース 6.000円

こうすると、30分と60分の料金に変更点はありませんが
2択の時と比較すると確実に60分コースを使う人が増えます。

50分と60分の料金が同じですが、決して50分コースが高いわけではないですよ☺
30分コースと50分コースの1分単価は全く同じです。
はじめから60分コースはお得に設定していたわけですが、お金のことを気にしているお客さんというのは選択肢が2つしかない場合は安い方に目がいってしまいがちなんですよね(^_^;)

そこに全くお得じゃない50分コースを投入することで、一気に60分コースに目が行くし、60分コースが安く感じてくると思います(まぁ実際安いんですけど(笑))。
この場合、よっぽど時間に余裕がないお客さん以外は50分コースなんて誰も使わないと思いませんか?
この全く魅力のない50分コースが今回で言う『おとり』という事になりますが
コレがけっこう良い仕事をしてくれます☺
これに加えて、60分コースに対して『一番人気・オススメ・お得』など、何か良い一言を添えて目立つようにしておけば更にオーダーは増えます。

このように『コレ頼む人いるの?』というような『おとり商品』を作ると、今まで高いと思っていたものを安く見せることが出来ますよ(‘ω’)

この方法はもちろん応用してでも使えますから
ご自分のお店のコースによって内容を考えてみると良いと思います☺

ポイントは
・実際に売りたいと思っている商品が際立つような比較方法にする事。
・おとり商品は出来る限り魅力のない商品を作る事。

ということで、今日は『おとり作戦』を使う事で
お客さんの購買意欲を掻き立て、尚且つ、自らが望んでこちらが売りたいと思っている商品を欲しがってくれる方法をお伝えしました☺

是非お試しください(^^♪

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